Marketing Automation: Aus Kontakten Leads generieren

Die Ansprache potentieller Kunden und die Umwandlung von Kontakten in qualifizierte Leads wird im Marketing immer wichtiger. So ist besteht eine zentrale Herausforderung in Marketing Kampagnen darin, die Empfänger wie beispielsweise Besucher einer Webseite mit möglichst passenden und relevanten Informationen zu versorgen.

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Hier setzt die Marketing Automatisierung (Marketing Automation) an: Im Rahmen von Kampagnen werden Abfolgen und Workflows definiert, die Webseiten-Besucher und E-Mail-Empfänger automatisch mit den relevanten Inhalten versorgen. Basierend auf dem Nutzungsverhalten, beispielsweise durch das Ausfüllen eines Formulars, das Öffnen einer E-Mail oder das Herunterladen eines Dokumentes, werden neue Schritte und Stufen des Kampagnenprozesses in die Wege geleitet.

Zielsetzung der Marketing Automatisierung ist es, einen möglichst relevanten Kontakt an den Vertrieb zu übergeben. Daher wird in diesem Kontext auch häufig der Begriff Lead Generierung gewählt; hierbei liegt der Fokus stärker auf den Vertriebsprozessen als in der Marketing-Kommunikation.

Um Marketing Automation zu ermöglichen, stehen verschiedene Software-Plattformen zur Verfügung. Zu den führenden Systemen zählen Marketo, Eloqua und Pardot. Diese Plattformen stellen Werkzeuge zur Erstellung und Steuerung der Marketing-Prozesse sowie der entsprechenden Medien wie E-Mails und Landingpages bereit.